¿Cómo crecer cuando los mercados no crecen?

Es importante comprender que los cambios que venían en la gestión empresarial y que se veía lejos, llego de un tajo. La virtualidad llego de verdad, verdad, y con ella el trabajo a distancia, la bancarización se acelera, las herramientas digitales que agilizan procesos y junta eficientemente a las personas en la distancia se vinieron encima, cambiando las relaciones entre las personas, creando nuevas maneras de ver la cotidianidad, las reglas han cambiado y nosotros debemos cambiar con ellas si queremos por lo menos sobrevivir. La alta competitividad de las empresas que se está dando, va a dejar viva a las más aptas, esto es muy serio. Cuando está en juego la sostenibilidad de la empresa, la salud financiera de los accionistas y de los empleados y desde luego el impacto social que puede tener nuestras decisiones como líderes de las empresas, el margen de error es mínimo, si es que lo hay, por lo tanto, planear las acciones de mercadeo y ventas, mirando en reversa los ajustes que hay que hacer al interior de la empresa que generen valor a la estrategia comercial es supremamente importante.

Resulta valioso recordar que, en las históricas crisis económicas a lo largo de la humanidad, se observa que muchas empresas sucumben ante la tempestad, y algunas no solo sobreviven, sino que logran fortalecerse, de esto se ha aprendido mucho y quisiéramos en este breve escrito recordar algunas claves para ser una empresa que salga fortalecida cuando pase la crisis.

Lo primero es que una vez que tengamos claro cómo se ha modificado nuestro entorno, miremos al interior de nuestra organización, para elaborar un plan interno que permita, equilibrar los procesos, la tecnología y las personas con lo urgente y lo importante, que como respuesta nos permita tener disponer de los dispositivos básicos para enfrentar lo externo, y nos permita asegurar la sobrevivencia, al tiempo que enfrentamos los problemas del presente. Esto es mirar todos los eslabones de la cadena que nos permite entregar el producto y/o prestar el servicio que vendemos de manera óptima para el cliente. Acá es importante asegurarse de que las soluciones de hoy no sean los problemas de mañana, por lo tanto, tener un acertado proceso de análisis le asegurara estar en el foco correcto.

Paso seguido comprender que cuando los mercados se vuelven un juego de crecimiento cero, los clientes que podemos ganar es a costa de los competidores y los que ellos ganan es a costa de nuestra empresa. El consumidor ha cambiado y la forma de competir también. Esto nos debe llevar a revisar el modelo de ventas que tenemos y el que debemos tener para enfrentar la nueva realidad, y lograr alinear perfectamente los recursos con el objetivo de mercado. Acá hay más de una centena de acciones de mercadeo y ventas que se pueden accionar que son de sentido común, pero que usualmente no se tienen en cuenta, por ejemplo, revisar los clientes que nos pidieron cotización de nuestros productos y no nos compraron, seguramente podríamos encontrar potenciales nuevos clientes. Clientes que están inactivos, seguramente te sorprenderás que muchos están comprándole a la competencia, ahí tienes posibilidades de rescatarlo. Abrir canales de ventas alternativos, te puede permitir cruzarte con los nuevos comportamientos de los clientes, es una alternativa más, que hay que abordarla desde la estrategia. todas estas posibilidades son importantes que sean parte de la definición de un plan de mercadeo y ventas y un modelo de actuación comercial debidamente definido, dibujar un paso a paso que clarifique como subir la montaña, que se mida y se analice su resultado de manera permanente, requiere converger lo humano, la estrategia, la técnica y lo digital, que junto a una cultura organizacional adecuada permita mantener la senda de la sobrevivencia. De pronto acá encuentran también la senda de la prosperidad.

Y para asegurar precisamente la senda de la prosperidad, que logran empresas cuando todo parece estar en contra, es importante centrarse en cuatro ejes fundamentales; lo humano de la empresa, la innovación, la competitividad y la excelencia operacional, no se niegan otros posibles ejes gerenciales, pero saben que el manejo adecuado de estos cuatro ejes está el camino para lograr un desempeño sobresaliente.

Iniciemos por lo humano de la empresa, se ha sabido desde hace varias décadas la relevancia de la cultura organizacional, la cual es el reflejo de lo que son los líderes. Una cultura inadecuada puede destruir cualquier estrategia, por lo tanto, revisar que actos repetidos y constante tenemos en la cultura que estén limitando posibilidades de cambios es menester prioritario. Trabajar para revertirlos hacia comportamientos que generen nuevos hábitos es vital. Se dice que no podemos lograr más haciendo lo mismo, lo cual es cierto, alterar los resultados que estamos logrando y no nos gustan requiere un cambio interno y lo interno es la cultura. En medio de la tempestad y la que tenemos es aterradora, se requiere un liderazgo inspirador, que equilibré emocionalmente a su equipo y los desafié al logro, creando orgullo por lo que hacen y su trascendencia. Los estudios de clima organizacional en América latina, dicen que entre el 70% y el 80% de las personas a trabajo completo en una organización quisieran tener otro trabajo, no son felices con lo que hacen. Este es el mayor desafío en estos tiempos, toda vez que en este eje se da vida al resto de ejes planteados.

La innovación es una palabra que se repite sin sentido en el mundo organizacional, parece vacía sin significado, la única manera que nazca verdaderamente en la organización es abrazarla como parte de la cultura y comprender que ella da a luz con personas que este conectadas emocionalmente con lo que hace, porque ahí es donde se logra prender el bombillo de la creatividad, de ver donde otros no ven, sin innovación es muy complejo lograr diferenciarse en el mercado, además la innovación es la que nos da posibilidades de mejorar la rentabilidad, y generar competitividad de largo plazo, y esto genera oportunidad de crear estrategias con ventajas competitivas defendibles, a partir de esto lo que resta es articular una operación de excelencia que de soporte a la estrategia de mercadeo y ventas, garantizando juntar los procesos, la tecnología y la gente para lograr oportunidad, calidad y la mejor estructura de costos posible.

Esta secuencia es imparable si somos conscientes de ella y accionamos con rigor el proceso. Si queremos transformar a nuestra empresa en una empresa ganadora, incluso en medio de la crisis, debemos tener estos cuatros ejes como claves en todo el camino, lo hemos comprobado en organizaciones que incluso se encontraban al borde de procesos de insolvencia, si alguien lo logra es porque es posible para todos.

El contenido de esta entrada del blog fue escrito y autorizada su publicación por Francisco de Paula Sánchez, consultor aliado de Nabi Consulting, Economista – Especialista en mercadeo Universidad Javeriana, y tecnológico de Monterrey, Consultor en desempeño empresarial y Experto en expansión comercial. Para más información del autor puede consultar: https://www.smartspeakersweb.com/ventas/francisco-de-paula-sanchez-polanco la entrada fue publicada inicialmente en el siguiente link que puede consultar: https://metamorfosis.co/2020/12/17/como-crecer-cuando-los-mercados-no-crecen/